Реинкарнация картриджа

«Разыскиваем и скупаем использованные картриджи в неограниченных количествах!» Об этом кричат баннеры в Интернете, объявления в газетах и рекламные постеры в метро. За всеми этими призывами слышен гул и лязг достаточно большой индустрии с оборотом в сотни миллионов долларов в год, которая задыхается без «сырья». Индустрии, которая занимается восстановлением почивших в бозе картриджей для копировально–множительной техники, а часто и — чего греха таить! — подделкой, когда после технической «реинкарнации» картридж попадает к потребителю под видом нового.


Чтобы установить общие объемы российского рынка расходных материалов, «Бизнес–журналу» пришлось прибегнуть к методу экспертных оценок. Вендоры с готовностью делятся данными о продажах печатающих устройств — хочешь в штуках, хочешь в деньгах, но категорически отказываются говорить о «расходке». Отсутствуют и какие бы то ни было маркетинговые исследования с «замерами» этого рынка. После серии калькуляций, проделанных совместно с различными экспертами, удалось прийти к приблизительной цифре в 550–750 миллионов долларов в год. На оригинальные расходные материалы, если усреднить оценки различных производителей, приходится 55–60%. Доля совместимых и восстановленных картриджей относительно невелика. Зато подделки, по мнению экспертов, составляют чуть ли не треть (!).


Диагноз: аккуратно вскрытая коробка


Маркетинговые войны на рынке печатающих устройств привели к использованию бизнес–модели, согласно которой прибыль от продажи самих устройств имеет для производителя вторичное значение, поскольку основной доход извлекается из продажи расходных материалов к ним. В то же время, высокая цена оригинальных картриджей создает базу для процветания производителей совместимых расходных материалов, восстановителей (что является легальным бизнесом) и поддельщиков различных мастей (бизнес нелегальный).


Вендоры обычно энергично протестуют, когда им говорят, что они торгуют принтерами и копирами по цене ниже себестоимости. Хотя со всякими ценовыми парадоксами покупатель может столкнуться в любом магазине оргтехники. Приходишь и видишь красноречивую промо–акцию: вот на полке принтер от известного производителя за 50 долларов (два картриджа в комплекте), а рядом — отдельно комплект двух оригинальных картриджей к нему за 60 долларов. «Так это бюджетные, low-end принтеры! — парируют вендоры. — Это для имиджа!» Но и по «тяжелым» принтерам математика получается не менее красноречивой. Если вы купите дорогую офисную машину за 3–3,5 тысячи долларов с максимальной производительностью в 200 тысяч отпечатков в месяц, то она, даже будучи загруженной всего лишь на четверть своей мощности, «скушает» у вас в год оригинальных картриджей на сумму не менее 9 тысяч долларов. Сравнив эту сумму с ценой покупки самого устройства, вы поймете, где для вендоров зарыты основные прибыли.


Вот на эти–то доходы с «расходки» и замахиваются «совместители» и «восстановители», говоря потребителю: «Мы сделаем вам дешевле». Действительно, совместимый картридж от известной компании обойдется в 85–95% от цены оригинального, совместимый от неизвестной компании или продающийся под «карманным» брэндом какого-нибудь дилера — в 75–85%. А качественно восстановленный — в 50–60%.


Но главная головная боль для вендоров, естественно, — это теневики–поддельщики. Они, если наши оценки, приведенные выше, справедливы, «отъедают» у рынка расходных материалов приблизительно 180–250 миллионов долларов в год.


— Ситуация с поддельными расходными материалами в корне отличается от ситуации, например, с «пиратскими» CD или DVD–дисками, — говорит Александр Жажков, руководитель направления расходных материалов по России московского представительства HP. — Там покупатели не питают иллюзии, что за 80 рублей приобретают лицензионный диск. С поддельными картриджами дело обстоит иначе: подделка в рознице стоит примерно столько же, сколько и оригинал, или чуть–чуть дешевле (на 3–5%), а потребитель пребывает в уверенности, что покупает оригинальную продукцию. И тем самым наносится не только финансовый, но и репутационный вред производителю.


За редким исключением, картриджи к принтерам и копирам — изделия достаточно высокотехнологичные. Из опрошенных вендоров только в московском представительстве компании Brother нам сказали, что у них есть основания полагать — если судить по внешнему виду и упаковке подделок, — что их делают с нуля, причем за рубежами нашей родины. В большинстве же остальных случаев подделки изготавливаются где–нибудь на нашей российской «Малой Арнаутской» — из бывших в употреблении картриджей (желательно после первого прохода), восстановленных с большей или меньшей степенью тщательности.





Если говорить о легальном бизнесе по восстановлению расходных материалов, то устроен он достаточно бесхитростно и сводится к формуле «сидят мужики и ковыряют картриджи». Станция российского производства для очистки лазерных картриджей от остатков тонера с аэродинамическим пистолетом и компрессором стоит 3,5 тысячи долларов — это «навороченная», как ее рекламируют сами продавцы–производители. Рядом оборудуются два–три стола для сборщиков–разборщиков, устанавливается бункер для сбора тонера и приобретается универсальный лазер–тест для контроля готовой продукции на выходе. «Никакого сложного оборудования не требуется, сделать подобную мастерскую недорого — можно уложиться в 5–6 тысяч долларов», — говорит Игорь Телебаев, коммерческий директор «Бюро офисных машин». Далее закупается бочка совместимого тонера, совместимые чипы и валы для замены. Учитывая, что средние трудозатраты опытного специалиста составляют 15 минут на картридж, такая мини–мастерская способна восстанавливать до 100 штук в день. Если восстанавливать картриджи по заказам клиентов или пускать их в продажу в коробках с надписью «восстановленный/remanufactured», то получается честный и относительно низкомаржинальный бизнес. Если же встать на скользкую дорожку поддельщика и заняться упаковкой продукции в коробки, сработанные «под фирму», то доходность моментально взлетает до 100–200%. Например, затраты на качественное восстановление картриджа для «тяжелого» принтера, включая хорошо исполненную упаковку (а уровень развития полиграфии позволяет воспроизвести ее и любые защитные голограммы очень похоже), могут составить 70–80 долларов. Притом что в рознице он будет продаваться под видом и по цене оригинала — 250 долларов. Рентабельность весьма соблазнительная для иных морально нестойких предпринимателей.


Попытаемся с помощью экспертов реконструировать «бизнес» поддельщиков. Судя по масштабам «теневого» производства, у нас в России существуют как крупные цеха с десятками станций для очистки картриджей, так и небольшие мастерские, подобные описанной выше. Вряд ли они гонят на продажу только «левак», занимаются и законной «восстановкой» тоже. Скорее всего, они так или иначе аффилированы с неавторизованными дилерами и реселлерами расходных материалов и потому не испытывают проблем со сбытом. Мелкие «теневики» пробавляются подделками исключительно скупая картриджи «с аккуратно вскрытой оригинальной упаковкой» (таков частый рефрен в объявлениях о скупке); крупные, помимо этого, заказывают к ходовым моделям в типографии печать упаковки «под оригинальную». Подделывают, в основном, картриджи лидеров рынка: HP и Canon, ассортимент — около сотни позиций.


На просьбу «Бизнес–журнала» назвать кого–нибудь из поддельщиков участники рынка реагировали довольно нервно: дескать, за руку никого не ловили, да и небезопасно такие вещи озвучивать… Возьмемся предложить свой собственный и достаточно очевидный метод выявления поддельщиков — по предложениям скупить те самые «аккуратно вскрытые оригинальные упаковки». Мы, например, затруднились придумать причину, по которой крупная компания «Блок Блэк», которая всюду дает агрессивную эпатажную рекламу с изображением дохлой птички, активно продвигается в регионы и позиционирует себя в качестве ведущего игрока на рынке совместимых расходных материалов, занимается скупкой коробок HP нового образца по 10 рублей за штуку (сей факт редакция тщательно задокументировала), да еще консультирует, как лучше и аккуратнее их вскрывать. Причина иная, нежели производственная необходимость «Блок Блэка» что–то в эти коробки не менее аккуратно упаковывать, просто не приходит в голову. Прояснить эту странность в самом «Блок Блэке» не удалось — менеджеры компании упорно не шли на контакт с прессой.


И у «восстановителей», и у поддельщиков — хронический голод на «сырье». Среди рядовых пользователей в России полно кулибиных, которые дома на коленке способны перезаправить для собственных нужд все что угодно, поэтому картриджи после первого прохода у скупщиков в цене — они готовы выкладывать за них по 10–20 долларов. В поисках не сильно заезженных картриджей скупщики обращают свои взоры даже за границу. Известно, например, что ряд компаний, которых игроки рынка подозревают в принадлежности к поддельщикам, еще несколько лет назад стали открывать свои представительства за рубежом. Нельзя исключить и того, что скупка ведется оптом, прямо на зарубежных пунктах утилизации, а затем сырье ввозится в Россию под видом «отходов из пластмассы».


Диагноз: пикирующая маржа продавца


Рынок расходных материалов в последние 5–6 лет существует в условиях жесточайшей конкуренции и демпинга, и ряд дистрибьюторов, дилеров и реселлеров вынужден выходить из игры. У остающихся игроков велик соблазн «миксовать» (торговать оригинальными картриджами вперемешку с поддельными) для повышения маржи.


Когда Владимир Черномашенцев закрывал три года назад свою компанию «К.Э.Т.», он устроил веселую вечеринку в джаз–клубе, а журналистам заявил, что уходит, потому что «маржа упала до уровня маразма». За рынком «расходки» он по старой памяти наблюдает и сейчас и даже готов подкорректировать оценку прошлых лет: «Теперь маржа даже ниже уровня маразма».


— Рынок пребывает в болезненном состоянии, и лучше ему не становится, — подтверждает Дмитрий Смирнов, коммерческий директор NAK Microware. — В итоге, на нем останутся те, кому не надоест работать с маржей в 1–2% от оборота.


Его компания в прошлом году закрыла дистрибьюторское направление по расходным материалам. Равно как компании «Аэртон» и ряд других менее крупных игроков.


Сами вендоры стараются не драматизировать ситуацию.


— Когда лет десять назад рынок «расходки» только формировался, цену диктовали продавцы, теперь рынок развился, и уже он диктует цены, — говорит Наталья Шувалова, менеджер по расходным материалам компании Lexmark. — Если раньше достаточно было продавать небольшой объем, но за хорошие деньги, то сейчас нужно работать на больших объемах. Просто ушло время, когда можно было «снимать сливки».


Казалось бы, что с того — мало ли у нас сложных и высококонкурентных рынков? Но в условиях относительно беспрепятственного обращения поддельных картриджей проблемы продавцов превращаются в проблемы покупателей.


— Скажем, когда продавец подмешивает к оригинальным картриджам поддельные, например в пропорции 4 к 1, то он получает неплохую доходность и в то же время не очень рискует попасться, — говорит Владимир Черномашенцев. — И многие компании повышают свою прибыльность именно таким способом.


Потребитель же приобретает «новые» картриджи, которые почем зря сыплют тонером и печатают документы «в полоску».


Компании, прибегающие к подобным «миксам», увереннее чувствуют себя на рынке, им легче выживать. Отдельная история — тендеры на поставку расходных материалов, которые устраивают государственные организации и крупные коммерческие структуры. На них «миксующие» поставщики тоже имеют фору.


— Когда видишь, с какими демпинговыми ценами выигрывают тендеры некоторые компании (чаще всего речь идет о поставке по оптовой закупочной цене дилера), то понимаешь, что поставщик изначально предполагает миксовать картриджи: первая партия — оригинальные, а последующие — как получится, — говорит Игорь Телебаев («Бюро офисных машин»).


Еще один неприятный симптом: подделки, подобно вирусу, поражают даже официальные каналы дистрибуции. «Заражение» может произойти и на самом верхнем этаже: если официальный дистрибьютор испытывает нехватку товара по каким–то позициям, а поставка из–за рубежа еще не скоро, он добирает «расходку» на внутреннем рынке — и вольно или невольно может получить «левый» товар. Известны случаи, когда оригинальные картриджи подменивались на поддельные на уровне кладовщиков и экспедиторов, которые отличаются в целом не очень высоким уровнем контроля продукции на входе и выходе со склада.


— В последние годы мы усиленно работали и продолжаем работать со своим официальным каналом продаж и почти вымели из него поддельные расходные материалы, — утверждает Александр Жажков (НР). — Приходилось принимать меры вплоть до лишения некоторых дилеров авторизации. Наверняка подделки иногда и сейчас проходят через наш канал, но в ничтожных количествах.


О проблемах «левака» в официальных каналах дистрибуции доводилось слышать и от других лидеров рынка.


Диагноз: трудновоспитуемый юзер


Российский потребитель генетически предрасположен к экономии на «расходниках», усилия вендоров приучить его к оригинальным расходным материалам не приводят к видимому результату.


Технически это не сложно: придумать абсолютно не перезаправляемый картридж и принтер, который распознает оригинальные «расходники» по принципу военной авиации «свой-чужой». Но, к великому сожалению вендоров, продажа подобных печатающих устройств — особенно на таком рынке, как российский, — имеет мало перспектив. Для отечественного потребителя возможность перезаправки картриджей превратилась чуть ли не в главный критерий выбора техники. Российский пользователь, как известно, экономен и рукаст. «Продавцов техники первым делом спрашивают: а что в ваши картриджи нужно заливать или засыпать? Есть ли совместимая расходка?» — говорит Николай Тавгин, технический координатор представительства Brother.


Поэтому в конкурентной борьбе с «восстановителями» и «совместителями» большинство вендоров сознательно не хотят перегибать палку — так и собственные позиции на рынке можно подорвать. «Вся борьба идет на уровне мелких пакостей», — метко заметил один из игроков рынка. Например, вендор строго предупреждает потребителя, что гарантийный ремонт не распространяется на устройства, вышедшие из строя из–за использования неоригинальных картриджей. А факт подобного использования сервис–центры по характеру поломки доказывать умеют. Против «восстановителей» производители тоже ведут скрытую техническую войну, намеренно снижая ресурс собственных картриджей. Лет пять назад некоторые картриджи можно было перезаправлять до 6 раз, сейчас не то — картридж ходит 3–4 цикла, а потом его даже скупщики перестают принимать. Любителям самостоятельно досыпать в картридж тонера или долить чернил производители тоже не обещают удобной и чистой перезаправки.


Все эти воспитательные меры едва ли достигают своей цели — доля «оригинала» в общем обороте «расходки» в стране в последние годы почти не возрастает. Сама ситуация не позволяет достичь нужного педагогического результата. Как потребителю возлюбить оригинальные картриджи, когда их столь массово подделывают, когда существует риск приобрести «левый» товар даже у самого что ни на есть авторизованного продавца? Не очень многочисленный класс пользователей, покупающих только оригинальную «расходку», вынужден заботиться о себе сам. Тут даже совет держать ухо востро и тщательно проверять, что покупаешь, при нынешнем высоком мастерстве поддельщиков не совсем годится. Им остается только, почуяв неладное, отправлять картридж на экспертизу в лабораторию вендора, чтобы потом требовать сатисфакции у продавца, всучившего подделку.


* * *


Эту «историю болезни» рынка с тремя диагнозами правильнее было бы закончить, прописав рынку курс лечения. Большинство игроков соглашается: многие неприятные симптомы можно снять, если хотя бы как следует прижать поддельщиков.


Вендоры, конечно, только «за». Но борьба с подделками — щекотливая для них тема. В российских представительствах ссылаются на внутренние инструкции и в пространные комментарии предпочитают не пускаться: в целях личной безопасности сотрудников координация всех мероприятий передана в европейские штаб–квартиры. В НР и Xerox нам сообщили, что там даже действуют «специальные отделы расследований», которые ведут с поддельщиками незримый бой. Александр Жажков (HP) поделился статистикой за 2005 год: в регионе EMEA (Европа, Ближний Восток и Африка) спецотдел НР инициировал около 450 судебных дел, из которых, правда, на Россию пришлось всего несколько. Но и из них почему–то не было устроено громких процессов и публичных «порок».


— Европейским штаб–квартирам по большому счету не до России, — считает Дмитрий Смирнов, коммерческий директор NAK Microware. — У них там глобальные проблемы, они погружены в свою конкуренцию. То евро слабеет, то доллар; они тащат картриджи то из США, то, наоборот, в США. Проблема подделок на таком не очень большом для них рынке, как российский, их не особенно сильно волнует.


Сколько–нибудь крупные акции против картриджных «пиратов» проводились российскими правоохранителями последний раз три–четыре года назад. Без инициативы, исходящей со стороны самих вендоров, правоохранители предпочитают трясти нормальных продавцов и устраивать плановые операции против «серых» импортеров.


Есть шансы оздоровиться? Оптимистическую нотку нам удалось услышать в словах Владимира Черномашенцева — предпринимателя, уже оставившего рынок расходных материалов.


— Только если как следует взяться за продавцов, причем инициатива должна исходить именно от вендоров, — считает он. — Ведь получилось же у Microsoft: сейчас даже захудалая компьютерная фирма из подвала побережется устанавливать на продаваемые компьютеры нелицензионный софт. Не вижу причин, по которым нельзя было бы повторить такой успех и с расходными материалами.

Домашний офис успешно вписался в российский бизнес
По мнению Алексея Зеленцова, регионального директора по Северо-Западу компании Kelly Services, офисные помещения сегодня "одомашниваются" и становятся более комфортными, как физически, так и психологически.

Перспективы, технологии, расходы, области деятельности домашних офисов в России.
Во всем мире число людей, работающих на дому, неуклонно растет. Домашний офис должен быть оснащен хорошим компьютером, а также подключен к Интернету. Кроме того, понадобятся средства транспортировки крупных файлов.

Как обустроить домашний офис
Мы привыкли, что дома надо отдыхать, а в офисе - работать. Но жизнь зачастую переставляет акценты, и наш дом становится нашим рабочим местом.

Обустройство домашнего офиса
Как и реализация любой идеи, построение бизнеса на дому требует принятия определенных решений и мер для достижения успеха.

Домашний офис
Даже для самого маленького домашнего офиса потребуется по меньшей мере две телефонных линии: одна для деловых звонков, и одна для личных и семейных разговоров.