Мастер-класс для «продвинутых» продавцов

Длительность: 16 академических часов (2 дня) с 10.00. до 18.00.

Формат:

Группа до 15 человек.
Предполагается обязательное проведение предварительного анкетирования и сбора ожиданий от занятия.

Целевая аудитория: руководители отделов, менеджеры по продажам, продавцы.

Описание занятия:

Тренинг построен на современных взглядах на переговорный процесс –
с одной стороны,  и на 16-летней практике автора в продажах – с другой стороны.
Тренинг содержит в себе алгоритм проведения переговоров с клиентом, а также алгоритм проведения сложных переговоров, планирование и самоменеджмент.

Цели занятия:
• Систематизировать процесс проведения переговоров с клиентами;
• Научиться планировать переговорный процесс;
• Научиться управлять ходом переговоров и активно влиять на их результат;
• Сформировать понимание особенностей самоменеджмента;
• Выстроить систему проведения жёстких переговоров.

Методы обучения:

Тренинг включает групповые упражнения и обратную связь группы и тренера. В рамках курса предусматривается использование различных методов обучения. Возможны "неудобные вопросы" слушателей.
Наиболее важные положения будут рассмотрены в ходе групповой работы и обсуждения с преподавателем.
Практические навыки будут разрабатываться при помощи следующих методов: обсуждение деловых ситуаций, практические упражнения.  Во время упражнений ведётся видеосъёмка работы участников, результаты которой (при необходимости) разбираются, а по окончании уничтожаются.

Case-studies :

по биографии и деловым связям ведущего.

Программа занятия:

1 Построение работы с клиентом-заказчиком:
• Рациональные и эмоциональные способы работы с клиентом.
• Барьеры коммуникации. Отработка формулы «КиЯ» (коротко и ясно).
• Алгоритм построения коммуникации; подготовка к переговорам.
• Коммуникативные приёмы: схема управления контактом, активное слушание,  удержание «предмета», контроль процесса, а не результата.
• Поле и интересы переговоров, расстановка сил. Управление разговором.
• Умение задавать вопросы как ключевая технология ведения переговоров.
• Как подавать информацию в выгодном для себя ключе, не скрывая фактов.
• Переговоры «продавца» и «покупателя» при встрече и по телефону.
• Командные переговоры: с несколькими «покупателями» и «продавцами».
• Работа с возражениями. Принятие точки зрения оппонента. Методы обработки возражений, завершение сделки.

2 Сложные и групповые переговоры:
• Особенности иерархии и взаимного подчинения команды переговорщиков.
• Способы распознавания ЛПР и роли остальных переговорщиков.
• Распознавание стратегий и задач переговорщиков.
• Повестка дня и план переговоров, разработка сценария.
• Завершение переговоров. Подведение итогов.

3 Технологии жёстких переговоров:
• Сложности в переговорах и оценка эффективности приёмов обхода.
• Применение законов влияния и неосознаваемых базовых потребностей человека в практике переговоров.
• Стратегия согласия: возможности применения. Возможности блефа.
• Правила взаимного обмена и уступок. Умение «держать цель», «возвращать в тему» и «уходить от темы». Тактики и техники.

4 Манипулятивные техники – их распознавание и защита:
• Манипуляционные приёмы в жёстких переговорах. Навыки противостояния.
• Давление: психологическое, статусное, позиционное. Умение «уходить из-под давления».
• Жёсткое ведение переговоров в ситуации конфликта.
• Умение «создать тупиковую ситуацию» для темы, способность «выходить из тупика». Динамическая смена состояний, умение «быть разным», как составляющая успешных жёстких переговоров. «Управление собой».
• Умение продолжать эффективно действовать в ситуации промаха. Фактор «спасения лица». Резюмирование переговоров. Продолжение переговоров.

e-mail: profit@makmark.ru