08.08.2008
Семинар-практикум
Антихаризматическое управление отделом продаж: методическое обеспечение продаж.
Автор – Владимир Черемисинов, консультант по управлению, к.э.н.
Продолжительность - два дня, 16 часов
Целевая аудитория - руководители сбытовых подразделений компаний
- Начальники отделов продаж
- Коммерческие директора
- Сотрудники отделов продаж, выдвигаемые в кадровый управленческий резерв
- HR-директора и специалисты по организационному и управленческому развитию компании
Актуальность определяется следующими факторами
- Завершен период стихийного роста коммерческой деятельности
- Осознана роль управления продажами
- Востребована система продаж, как условие роста эффективности работы руководителей коммерческих подразделений
Практическая направленность
- Управляемость отделом продаж, постановка процесса продаж на системные и методические «рельсы»
- Повышение эффективности деятельности руководителя отдела продаж, и минимизация влияния межличностных факторов
- Существенное сокращение потерь коммерческой информации
- Предотвращение последствий чрезмерного «завязывания» отношений с клиентами на исполнителях
Цели семинара-практикума
- Получение участниками современного инструментария по управлению отделом продаж в виде формализованных рабочих документов и алгоритмов работ
- Освоение технологии разработки и внедрения документальной базы отдела продаж
- Осознание роли документального обеспечения деятельности отдела продаж, как фактора повышения управляемости, слаженности и результативности работы отдела продаж и смежных подразделений
Программа семинара-практикума
|
Блок программы
|
Содержание блока
|
|
I.
1. Документ в системе работы отдела продаж.
Логическая структура документального обеспечения деятельности отдела продаж
|
Участники:
- Изучат авторский концептуальный подход к управлению продажами
- Рассмотрят и обсудят различные взгляды на роль и структуру отдела продаж в современной коммерческой компании
- Осознают важность документа в современной бизнес-организации, его значение в управлении сбытовыми подразделениями
- Выполнят проектную работу по формированию и оптимизации структуры отдела продаж применительно к условиям бизнес-кейса
|
|
II.
2. Методическое «вооружение» работы менеджеров по продажам
3. Система спроса с менеджеров по продажам
|
Участники:
- Получат ответы на вопросы:
- что значит методически «вооружить» менеджеров по продажам?
- в чем секрет «работающих» документов?
- как «вдохнуть жизнь» в должностные инструкции?
- как грамотно построить систему отчетности менеджеров – оперативную и по основным результатам работ?
- Выполнят проектную работу по разработке документов, которые помогают управлять процессом продаж, применительно к бизнес-кейса
|
|
III.
4. Система методического обеспечения работы отдела продаж
5. «Системный взгляд на систему» - почему не?
|
Участники:
- Получат ответы на вопросы:
- чем нужно «вооружить» начальника отдела продаж, кто это должен делать и как это происходит на практике?
- что нужно сделать для методического обеспечения работы отдела продаж?
- как формировать план продаж компании?
- как не усложнять жизнь с бюджетированием отдела продаж?
- как регламентировать работы с потенциальными клиентами?
- каковы особенности регламентации региональных продаж?
- как сформировать итоговую отчетность по продажам?
- Выполнят проектную работу по формированию документов методического обеспечения отдела продаж применительно к условиям бизнес-кейса
- Поймут:
- каков результат и практическая ценность методического обеспечения?
- какие ошибки допускают руководители в данном процессе?
- кому это нужно и кто это должен делать?
- кому это не нужно?
|
|
IV.
6. Технология разработки и внедрения документальной базы отдела продаж
7. Организация документооборота отдела продаж
|
Участники:
- Получат ответы на вопросы:
- как на практике не допустить формализма?
- что нужно сделать, чтобы понять, какие документы реально нужны для управления продажами в конкретной компании?
- как сформировать документооборот отдела продаж, чтобы повысить эффективность управления продажами и слаженность работы смежных подразделений?
- Обменяются опытом разработки и использования внутренних и внешних документов отдела продаж
- Поймут роль здравого смысла и уникальности компании при разработке документооборота
- Выполнят проектную работу по формированию реестра документов отдела продаж коммерческой компании применительно к условиям бизнес-кейса
- Получат опыт управления движением документов в отделе продаж
- Поймут роль и место CRM-систем в постановке документооборота и как грамотно и результативно взаимодействовать с программистами, системными администраторами и разработчиками CRM-систем
|
Форма проведения и электронное приложение
- В режим активного общения с аудиторией рассматривается авторская концепция управления отделом продаж, подкрепленная примерами документов, разработанных и апробированных автором в практической работе
- Проектная работа с защитой разработок
- Подключение коллективного интеллекта
- Информация от практикующего консультанта о соответствующем опыте других компаний
- «Круглый стол» - обсуждение рассмотренных вопросов и ответы на вопросы
- Рабочая тетрадь
- Глоссарий – 75 терминов по рассматриваемым темам
- Электронное приложение – 35 файлов авторских методических разработок по тематике семинара
- При проведении семинара в корпоративном формате:
- применяются методы консалтинга
- производится экспресс-диагностика
- проектная работа производится на реальной базе
- готовится Аналитическая записка консультанта с рекомендациями по развитию системы продаж и маркетинга в компании
Кому это нужно?
- Молодым компаниям, желающим сразу грамотно строить свою систему организации и управления продажами
- Компаниям, прошедшим период стихийного роста
- Фирмам, находящимся в состоянии реструктуризации
- Руководителям, которые хотят вырваться из оков текучки
Кому это не нужно?
- Мега-корпорациям
- Компаниям, в которых руководитель сознательно хочет замкнуть все информационные потоки на себе
- Компаниям, в которых руководитель считает, что не стоит тратить время и силы на «бюрократическую формализацию»
Автор и ведущий:
Черемисинов Владимир Георгиевич – консультант по управлению, бизнес-тренер, кандидат экономических наук.
Консалтинговой деятельности (с 2000 г.) предшествовал 10-летний опыт практической работы в российских и иностранных коммерческих компаниях по организации и управлению продажами и маркетингом.
По опыту работы - эксперт-практик в области:
- организации и управления отделом продаж / коммерческим отделом,
- методического обеспечения продаж,
- прикладных маркетинговых исследований.
Специализация:
- Аудит продаж (системная диагностика управления компанией, постановки продаж и маркетинга),
- Разработка документальной базы по управлению отделом продаж - методическое обеспечение продаж,
- Построение системы продаж и маркетинга.
Подробную информацию о ведущем можно получить на сайте «Школа продаж «Вант-Эколь»
www.vente-ecole.ru
Страничка консультанта: публикации и конференции; реализованные проекты
http://www.vente-ecole.ru/trnr_07.html
Направления консультирования / спектр оказываемых услуг
http://www.vente-ecole.ru/consulting.html
Стоимость участия в семинаре:
- 17700 руб. на 1 человека. НДС не облагается.
В стоимость включены: раздаточные материалы, обед, кофе-паузы | 
