«Техника эффективных продаж»

Цель тренинга:
Формирование навыков успешного взаимодействия с клиентами в процессе продажи.

Участники:
• менеджеры по продажам;
• администраторы;
• консультанты;
• любые специалисты, которым приходится участвовать в продаже или презентации товаров и услуг.

Приглашаем к участию в тренинге тех, кто хочет научиться продавать на высоком профессиональном уровне, увеличить количество своих покупателей и свой доход, управлять продажами. Тренинг направлен на развитие умения эффективно продавать, а точнее — на развитие умения помогать покупателю сделать покупку.
На тренинге большое внимание уделяется личности продавца, отрабатываются действия продавца на разных этапах продажи, отрабатываются умения слушать и задавать вопросы, отслеживать состояние клиента, делать самопрезентации и презентации продуктов.

Основная форма  работы – ролевые игры, имитирующие ситуации взаимодействия с клиентом.

При проведении тренинга продаж решаются следующие задачи:
1. Расширение и уточнение видения собственных целей и мотивов продавцов в контексте стратегических целей своей компании.
2. Овладение технологиями и методами проведения эффективных деловых коммуникаций, техник продаж.
3. Формирование у менеджеров навыков самопрезентации, презентации предприятия, установления деловых контактов, работы с возражениями, завершения сделки.
4. Развитие коммуникативных способностей участников тренинга.
5. Формирование у менеджеров установок на конструктивное взаимодействие с клиентами при решении рабочих задач.
6. Отработка и закрепление на практике полученных знаний и навыков.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Введение в тренинг
• "Разогрев" - на материале взаимодействия продавца и клиента
• Определение ожиданий и целей участников, экспресс-диагностика заявляемых и реальных потребностей
• Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга

Модуль 1.
• Общее представление о процессе продаж. Основные виды продаж
• Отличие продажи, ориентированной на клиента от продажи, ориентированной на товар. Позитивное отношение к себе, к своему продукту, к клиенту.

Модуль 2. Привлечение внимания и установление контакта с клиентом
• Установление контакта в активных продажах
• Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт
• Способы организации пространства при личной встрече с клиентом
• Продажи по телефону (Вступление в контакт и удержание контакта, особенности телефонной коммуникации)

Модуль 3. Обслуживание покупателя. Консультации по товару
• Выяснение потребностей клиента
• Формы представления основного конкурентного преимущества
• Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента
• Демонстрация высокой степени компетенции

Модуль 4. Преодоление возражений и работа с препятствиями
• Основные психологические типы поведения покупателей
• Система ответов на возражения. Создание "нового обрамления"
• «Запрещенные» слова

Модуль 5. «Трудные клиенты»
• Типология «трудных клиентов»
• Эффективное взаимодействие в конфликте

Модуль 6. Завершение продажи
• Эмоциональная поддержка покупателя
• Завершение продажи

Модуль 7. Эмоциональная готовность к продажам
• Воспитание уверенности в себе
• Работа с тревожностью

Завершение тренинга
• Определение для каждого из членов группы "зоны ближайшего развития"
• Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

e-mail: profit@makmark.ru